2002年，浙江青田人杜一被母亲接到了西班牙。在异国他乡，当时才15岁的杜一每天白天上学，放学回到家就帮着母亲打理小超市的生意，周末偶尔还要帮忙进货送货。大学毕业后，杜一在当地有了稳定的工作，还组建了家庭。他一度认为，自己这辈子都不会再回中国了。

2001年，在义乌小商品市场里卖五金器件的台州人吴献法，做成了第一笔国际买卖。一位来自巴基斯坦的客商相中了他的产品，一口气“吃”下了整整一货柜。此后，他的产品销往全球100多个国家和地区。在商品外销时，吴献法多了心眼，在德国、法国等多个国家注册了自己的商标，为的是能更好地“卖全球”。

2000年，和当地的印度同行较劲多年后，温州人陈坚终于在葡萄牙首都里斯本建起了中国小商品城。这是中国人在西欧开设的首家集中式专业批发市场，来自中国的轻工产品通过陈坚，被源源不断地输送到葡萄牙，并在当地热销。陈坚说，当时他想的是怎样把中国的产品卖到欧洲，从没想过把欧洲的产品带到中国。

2019年11月5日至10日，第二届中国国际进口博览会在上海举行。6天时间里，来自全球150多个国家和地区的3000多家企业、约50万名专业采购商汇聚上海，累计意向成交达711.3亿美元。当长三角各地交易团在进博会现场签下一笔又一笔“大单”的时候，包括陈坚、吴献法、杜一在内的另一群长三角人，则以参展商的身份出现在“四叶草”里。

长三角地区自古商贾云集，贸易兴盛。凭借区位优势，长三角的商人们也早早就涉足国际贸易。在浙江一些地方方言里，进口商品被称作“洋货”。连续成功举办两届的进博会，给了长三角这些做“洋货生意”的人更大的舞台，让他们在不断延伸的国际贸易链上找到了自己的位置；而他们的个人经历，也映照出了一个不断开放发展、愈发自信的中国。

值得投入100%精力的大生意

丽水市青田县，是浙江知名的侨乡。据史料载，早在清初，就有青田人侨居海外营商。如今，从青田走出去的33万华侨更是遍布世界120余个国家和地区。当年“走出去”的青田人，如今有不少选择归国。和他们一道回来的，还有一个又一个货柜的“洋货”。

20世纪90年代，杜一的母亲张爱清辞去了在老家的工作，远赴西班牙打拼。在西班牙，张爱清经营了一家小超市。用她的话说，当地的青田人“一般都是做这几样事”，不是开超市就是开餐馆。在异国经商虽然辛苦，但在张爱清的努力下，生意倒也做得有声有色。数年后，张爱清把老家的儿子接到了自己身边，希望一家人能够在西班牙真正“扎下根”。

2008年，金融危机席卷全球，西班牙经济遭受重挫，张爱清的生意也受到了不小的影响。在儿子的劝说下，一直没有加入西班牙国籍的张爱清回到了故乡。回忆起当时的情景，杜一说：“我那时已经在当地开始上班了，虽然赚钱不是特别多 ，但应付日常花销还是绰绰有余，生活也还算安逸。考虑到当时西班牙经济形势不好，我就觉得与其让我妈在那里继续耗着，还不如回老家享享清福。”

回到故乡后，闲不住的张爱清重操旧业，在青田当地盘下了一个小小的铺面。彼时，青田的“洋货”生意方兴未艾。张爱清尝试着从相熟的进口商处批发来一些货品放在小铺里卖，没想到销路极佳。这让原本打算淡出商海的张爱清心思又活络了起来，她联系上留在西班牙的儿子，让他帮忙在当地采购进货。

“当时我就觉得我妈这样小打小闹打发下时间也挺好，完全没当成个正经生意做，纯粹是为了哄她开心。”杜一说，在西班牙待了多年，相比已经回到祖国怀抱的母亲，自己反而成了“脱节”的人，“当时就只知道中国发展得很快，但是市场到底有多大，完全没概念。”

“没概念”的杜一，把第一个货柜发往国内后，仅过了3个多月，母亲就告诉他，所有的货品已经销售一空。这让杜一感到十分惊讶：“我以前对外贸的认知，就是把中国的商品卖到欧洲，通过差价和跑量可以赚钱。但是从来没想过，原来外国的商品，在国内原来可以卖得这么好。当时我就意识到，这是一门可以把百分之百的精力投入到里面的大生意。”

如同当年劝说母亲回国一样，杜一再度劝说张爱清扩大在青田的经营规模。2016年8月，张爱清和亲戚在青田开出了一家面积达3000平方米的进口商品批发零售中心。如同当年在西班牙经营小超市时一样，母子二人生意在祖国再度起航。

从“中国工厂”到“世界工厂”

同样在上世纪90年代走出国门闯荡的，还有陈坚。

初到葡萄牙时，陈坚发现这里的商品贸易几乎完全是印度人的天下，鲜有华人涉足。然而，通过将产自长三角的各种小百货、五金工具销往当地，陈坚愣是在印度店铺林立的商圈里杀出重围，成功掘得了第一桶金。

对于物美价廉的中国商品，欧洲的消费者们毫无抵抗力。依托故乡温州这个著名的轻工产品制造和流通基地，陈坚的生意越做越大，先后在葡萄牙首都里斯本和第二大城市波尔图开出两家名为“中国城”的市场，专事中国商品的销售。很快，他的生意就遍布了葡萄牙全境，成为当地批发行业巨鳄。

干了十几年对欧洲的出口贸易，已是葡萄牙中国企业联合会会长的陈坚却选择“半路出家”做起了“洋货”生意：2009年，陈坚受平湖市政府邀请，在平湖与上海两地交界处的新埭镇，投资兴建了平湖国际进口商品城，并成为平湖国际游购小镇的核心区域。

占地面积达1069亩的国际进口商品城，如今已拥有3万余种商品品类。从意大利的奢侈品牌到韩国东大门的流行服饰，从葡萄牙的高档红酒到西班牙的肉类制品，这里出售的商品可谓无所不包，堪称世界超市。但纵是如此，在陈坚自己看来，进口城的建设只完成了他目标的不到30%：“等到打造成我理想中的样子，我估计要等到我70岁的时候。”

靠出口起家的成功商人，何以转而对进口行业倾注如此之大的热情？用陈坚的话说，在海外多年，他愈发觉得只卖不买，是“穷人心态”：“中国的国际地位从哪里来？很大一部分，是靠我们中国人在国际市场上‘买买买’出来的。”

从事外贸行业多年，在中国与欧洲频繁往返的过程中，陈坚深深体会到国内市场所蕴藏着的巨大商机。一方面，随着生活水平的提高，国内百姓对于进口优质产品的需求亦不断提升。同时，中国又坐拥世界上规模最大、成长最快的中等收入群体，未来的消费增长潜力无与伦比。

对于如今深耕的这片市场，陈坚信心满怀：“习主席在今年进博会开幕式上不是说了嘛，世界这么大，我想去看看；中国市场这么大，欢迎大家都来看看。以前老外说起中国，只知道‘中国工厂’，现在是该让他们见识见识‘中国市场’是什么样子了。”

让发达国家企业替我们贴牌加工

义乌市开拓五金有限公司的董事长吴献法，剃着个最普通的平头，身上的白衬衫皱皱巴巴，不修边幅，和“洋气”两字实在沾不上边。但是，这位中学毕业后就开始工作，外语并不太灵光的中年人却是义乌五金行业内颇有名气的国际经销商。这些年，他与德国、日本、美国、英国等地的生产商合作，让这些世界品牌工厂为他代工生产。

如果让1991年时的吴献法谈谈对未来的看法，他一定想不到自己以后会做起国际生意。当时的吴献法刚刚中学毕业，在老家台州临海的一家五金厂打工。19岁时，他雇用了五六个工人，开出了一个小作坊，专门生产五金器件。1997年，吴献法注册了“EXPLOIT开拓”商标。为了将生意做大，2000年4月15日，吴献法租下了义乌小商品市场摊位。

那时候的义乌市场，已经有一些来自巴基斯坦、俄罗斯的外国商人在市场内寻找商机。吴献法是办厂转型的，对销售还是门外汉，但是他的注册商标帮助了他。整个市场，只有“开拓”有自己的样品手册发给客人，上面印着英文“EXPLOIT”商标。

2001年，和巴基斯坦客商做成第一笔“国际买卖”后，吴献法成功叩开出口市场的大门。随即，他也敏锐地发现了进口市场的商机。2008年国际金融危机，五金行业的外贸环境受影响，而国内低端市场竞争激烈。随着经济生活水平的提高，国内对高品质五金工具需求正逐年增长，可在国内市场上很难买到高品质的五金工具。

“我已在生产高品质五金工具的国家和地区注册了商标。为什么不能变出口为进口，让发达国家的高科技五金工具生产企业替我贴牌加工呢？”吴献法思考了很长时间。

2008年，对德语一窍不通的吴献法通过义乌小商品城的德国分公司联系到了一家德国高端五金工具企业，委托他们贴牌EXPLOIT品牌的产品。这是这家德国企业第一次接到来自中国企业的贴牌生产要求，他们的第一反应是：“你们卖得出去吗，不是开玩笑吧?”最终，吴献法提供的销售数据让这家德国企业服气：公司每天销量能达到60吨；汶川地震后，公司的挖掘工具一天要装满5架飞机。如今，这家德国企业已经成为了开拓五金的金牌合作商。

第二届进博会现场，吴献法（图右）在自己的展位上与前来咨询的专业观众交谈。陈抒怡 摄

最近，让吴献法颇为得意的一件事是，公司的一款电锯成了网红爆款产品。很多电锯需要30秒钟割成的竹筒，这款爆款电锯只需要10秒钟就能搞定，好用又实惠。“锯条从日本进口，电锯机身是自己生产的。”吴献法说，这些年电锯市场的消费人群有了新的变化，一些父母喜欢在节假日带着孩子去乡村生活，这时一把称手的电锯成了这些城市父母的“刚需”，这款由进口产品和国产产品“嫁接”合作的商品同时具有了质量和价格优势，正好满足了这个新兴市场的需求。

进博会的国际大舞台

杜一是第二年参加进博会了。

去年，他的展位偏居展馆一角，面积不足10平方米。而今年，他的展位面积至少翻了五倍。在人声鼎沸的进博会现场，杜一在电话那头的声音既疲惫又自豪：“你到食品和农产品馆，排队最长的那个地方，就是我的展位！”

观众大排长龙，为的就是在杜一的展位品尝他带来的西班牙火腿。杜一告诉记者，他原本想申请100平方米的展位，合作伙伴怪他“太高调”，劝住了他：“回过头想想，还好只申请了50平方米。现在观众排队都已经挡住后面的展位了，如果展位面积再翻一倍，西班牙同行要恨死我了。”除了巨大的人气，进博会也给杜一的生意带来了立竿见影的拉动。各地交易团在他这里现场下单的不少，同时，他和合作伙伴加了数千个有合作意向客户的微信。

第二届进博会现场，杜一的展位前满是排队来品尝西班牙火腿和红酒的参展商。  孔令君 摄

杜一说，今年以来，他跑了国内大大小小40多个进口专业展会。但他最看重的，始终是“进博会”这块金字招牌：“去年来参展，就给了我很大的信心，拿到了几十万的订单。今年，这种信心就更强烈了！”

进博会现场，陈坚的展位人气同样不低。他带来的欧洲古董自动乐器，是此次进博会的热门展品之一，屡屡出现在各大媒体的报道中。这些拥有百年以上历史的“洋古董”，是陈坚的心头好：“都是近二十年来我从欧洲淘回来的宝贝。这些东西别说是中国人，很多欧洲人以前都没见过！”

陈坚说，这些古董未来都将作为展品出现在他规划中的博物馆里。按照他的设想，他的国际进口商品城里将设20余个不同主题的博物馆，用以展示来自全球各地的珍奇展品：“对于中国市场的消费者，未来不光有商品消费需求，还会有更多的精神文化层面的消费需求。我置办这些洋古董，也算是提前布局。”

除了参展商，陈坚在此次进博会上的另一个身份，是浙江交易团的成员。作为买家，陈坚同样收获颇丰，西班牙的高档火腿、葡萄牙的时尚纸巾乃至日本的儿童书包都加入了他的购物车。当然，他也始终惦记着他的博物馆。采访期间，陈坚的下属来电，他不忘关照对方：“你跟日本的那个社长聊聊，看看能不能让他们在我们这里搞个书包博物馆。这么多书包放在一起，也挺有意思的嘛！”

而在进博会开幕后的第二天，吴献法就陷入一种“幸福的尴尬”——之前准备的300张名片和数百份宣传资料已经全部发完。当络绎不绝的参观者驻足询问联系方式时，吴献法只能拿出仅存的一张名片大喊：“只能拍照，现场加微信。”“开幕第一天资料发完，第二天名片发完，真的没想到有这么多人。”吴献法向参观者一一解释，脸上的笑容掩饰不住。

吴献法所在的展位属于来自中国台湾的升大企业有限公司。11月7日，浙江交易团举办了第二届进博会采购成交集中签约仪式，在仪式现场，吴献法与升大企业有限公司的代表签约，达成了新的合作协议。“中国台湾代表签约结束后要先回去，后面几天让我代表他们参展，这也是对我的信任。”吴献法说。

如今，第二届进博会的大幕已经落下。但是“洋货”生意人的脚步却丝毫未见停歇。自11月13日起，义乌进口商品博览会秋季展、浙商国际进口博览会、第二届华侨进口商品博览会将在义乌、平湖、青田三地连轴举行。曾经“卖全球”小商品之都义乌，如今还打算“买全球”；侨乡青田亦有意将“购洋货”打造成城市名片的打算。长三角各地，“洋生意”热度越来越高。

“中国的市场很大，商机很多。”在采访中，吴献法反复强调这一点，“尤其是在长三角。”