招商铁军：不是在上海，就是在去上海的路上

今天，嘉善经济的上海烙印越来越深：全县30%以上的工业产品为上海配套，90％的引进项目与上海有关。

这些变化的背后，有一群人功不可没。他们离开家乡熟悉的工作岗位，短则一年半载，长则三年五年，渗透进上海的各个角落。在嘉善，他们是行业精兵、业务能人；而在上海，他们的业绩翻篇归零，从头开始，如海绵般吸纳先进的思维理念、经验做法、创新政策，广交朋友，广结人脉，让一个又一个优质项目在嘉善“落地生根”、“开花结果”，在招商领域交出了一份骄人的成绩单。作为招商引智的探路者，他们为嘉善带来大批人才和项目，他们用行动铺就了接轨上海的那条“轨”，让两地渐行渐近。

他们就是一群活跃在沪上的嘉善招商铁军，他们不是在上海，就是在去上海的路上……

 嘉善的上海烙印

早年的嘉善是上海的“米袋子”、“菜篮子”，如今两地的联系已经从舌尖到心间、从经济到民生，合作越来越紧密。尤其是上海自贸区嘉善项目协作区的设立，嘉善成为浙江首个实质性对接上海自贸区的县。

接轨上海推动嘉善发展是上世纪就在“书写”的一篇大文章，比如引入“星期天工程师”发展嘉善乡镇企业，派出一批又一批招商干部蹲点招商……

10月30日，2017中国·嘉善国际投资贸易洽谈会举行，共签约58个项目，总投资折合人民币317.8亿元。

“嘉善不靠海，但我们背靠着上海这个最大的‘海’”。嘉善经济技术开发区管委会副主任王育青1996年进开发区工作，从一个毛头小伙子变成了一位招商“老干部”，“这20多年我几乎没离开过招商一线。”早在上世纪90年代，王育青就坐着通勤绿皮小火车到上海，大海捞针式地招商，让他和同事尝遍了招商的酸甜苦辣，也充满了成就感。因为他们见证了嘉善经济技术开发区从十几万元、一辆老式桑塔纳起步，到现在入驻企业近2000家、全省第二个设在县域的国家级开发区。

20年前，上海很多人并不知道嘉善这个地方，没有资源的嘉善人只能下笨功夫——大街小巷“跑面”。王育青他们经常选一座写字楼，直接乘电梯坐到最高层，然后一层一层地走楼去拜访客户，发名片发资料介绍嘉善，往往是走到一半的时候，被保安发现“押解”出来。那时嘉善在上海没什么名气，他们所到之处大多都是冷遇。

“融入上海”是嘉善县域发展的首位战略，招商工作人员也转变了工作方式。他们意识到上海寸土寸金，土地空间有限，仓储物流企业无法做大做强。通过重点聚焦，招商干部成功引进世界500强企业特易购物流项目，随后又乘胜追击，带动博洋、晋亿、凯鸿等一批项目入驻。由此，嘉善人逐渐琢磨出了招商的门道，进入了“以商引商”的阶段。

嘉善新西塘，客商考察投资环境。白墙灰瓦的江南水乡嘉善吸引着一批批投资商的青睐。

“这时候，我们前期下的笨功夫也见到了效果。”王育青说，坚持不懈地“跑面”，让嘉善在上海名气越来越大，嘉善人也在上海逐渐攒起人脉。“我们用诚意交到了朋友，老朋友再介绍新朋友，我们的招商开始进入‘以商引商’阶段。”由豪能包装引荐，引进世界500强项目喜力啤酒；通过与上海中介机构合作，引进预计年产值100亿元的铠嘉电脑……招商引资不断加速。

10月30日，2017中国·嘉善国际投资贸易洽谈会举行，几名常驻上海的招商人员与会合影。

接轨上海几乎是嘉善人本能的路径选择，通过不断地循环，把嘉善推向全国推向世界，让更多的人知道嘉善，更多的客商选择在长三角地区投资的时候，多了一个选择机会。“现在，我们跟上海联系更紧密了”，王育青如数家珍：沪浙毗邻地区一体化发展示范区成立，021固定电话安装实现全覆盖，公交车直达上海枫泾，开发区开通了去上海的通勤班车……全面融入上海的半小时经济圈、工作圈和生活圈正在形成，嘉善由此创造了独特的“13579”现象：10％的嘉善人在上海工作生活，30％以上的工业品为上海企业配套或通过上海进入其他地区，50％的农产品销往上海，70％的游客来自上海，90％的引进项目与上海相关。

 上海的嘉善身影

思路之变折射发展之变。

招项目更要引人才，嘉善由此开启“双招双引”的招商新模式。1986年出生的徐张伟便是嘉善派出的“双招双引”驻点干部之一。

高铁上，徐张伟看着嘉善城郊一个个投资项目拔地而起，付出有了回报，内心很欣慰。

与传统的招商模式不同，全天候、全方位、全覆盖的“双招双引”工作，对驻点干部提出了更高要求。“一年到头住上海，难得回趟家。”徐张伟说起初到上海的那些日子，感慨万千。

嘉善的招商人员遍布上海各个角落，每个区每个镇都有他们的身影，往往在上海驻点一周，每天的工作时间会拉长到14到16个小时，周末才回家一次；这样的工作强度，每一名招商人员都感到压力非常大。

徐张伟坐着地铁去洽谈项目。嘉善的招商人员分布在上海各个角落，每个区每个镇都有他们忙碌的身影。

“上海2000多万人口，站在街头就感觉到自己很渺小，刚开始确实很迷茫。”徐张伟说。

在上海，吃住开销都不便宜。徐张伟和同事们一起合租，两室一厅的房子，两个人挤一间房睡高低铺，没有时间看电视，换洗衣物全靠手洗，电话机边放着的是厚厚的翻得很旧的黄页电话簿和一大叠展会折页……

上海租房处，徐张伟和同伴看完展会，讨论有价值的信息。

上海新国际博览中心，中午，徐张伟和同伴买了面包和矿泉水做午餐；面前，客商与他们一样来往奔波。

难事不止一件。嘉善第一批选派的驻点招商干部来自县级部门和乡镇（街道）、开发区，许多人都没有招商工作的经验。“没经验，没资源，没朋友，真是‘一穷二白’。”来上海前，徐张伟在嘉善县公安局工作，到上海后一切从头学起。

刚到上海工作的前几个月，徐张伟每个月的工作重心就是广撒网，积累人脉，手机里有60多个微信群，专门用来收集、筛选各种项目信息。公安工作的经历给了徐张伟许多招商方面的启示，“契机在于找对人，重点项目主要是人的突破，不断进行数据研判分析，在海量的信息中寻找到合适的那一个。”

徐张伟“广撒网积累人脉”，看到名片盒就放一张，期盼能偶遇有价值的信息。

徐张伟的手机里有60多个微信群，专门用来收集、筛选各种项目信息。

徐张伟觉得，为客商服务其实就是人与人的交流与信任，更多的是精神层面的共鸣。一家制造精密电机的企业就是这样进入了徐张伟的视野，通过他的牵线搭桥，这家企业最终达成了落户嘉善的意向。

常驻上海，周一到周五基本在上海工作，周末回嘉善。与徐张伟状态一致的，还有嘉善县20名招商干部。嘉善全县共50名招商干部，20人常驻上海。驻点制度实行3年来，嘉善引进了凯嘉电脑、格科微电子等超亿元项目11个，招商人员成了最前端的“触角”。嘉善县招商局副局长钱岷说：“嘉善可以作为上海空间上的扩展，我帮你配套。上海觉得很高兴跟你做，我们达到了目的非常高兴，做双方都有利的事情，这是我们想追求的一个局面。”

9月29日，上海新国际博览中心，徐张伟联系同伴参加工业展会。

徐张伟与同伴常常辗转于一个个展会寻找项目。

徐张伟与外商交谈，探讨一个服装制作项目投资的可能性。

今年初，招商干部跟踪过5年的“高富帅”项目——格科微电子成功落户，该项目计划总投资25.4亿元，稳定投产后年产值将超过100亿元。业务能力强、综合素质好的优秀招商团队就像嘉善的“招财童子”，大家坚信，只要把接轨上海这篇文章做足做好，嘉善未来发展还有无限想象空间。

10月30日，2017中国·嘉善国际投资贸易洽谈会在嘉善举行。本次善洽会是迄今为止嘉善县规模最大的国际投资贸易洽谈会，共签约58个项目，项目总投资折合人民币317.8亿元，世界500强投资的项目1个，超亿美元外资项目5个，超10亿元人民币内资项目8个，引进“国千”人才6名。

嘉善国际投资贸易洽谈会上，徐张伟在幕后打电话联络投资商。

嘉善国际投资贸易洽谈会上，徐张伟忙前忙后，招揽来客，见证着项目签约的大丰收。

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嘉善是浙江接轨上海的前沿地区。

上海的区位，浙江的成本，这是嘉善县在招商引资、推介嘉善时常说的一句“广告语”。上海高端企业集聚，但随着各种成本的不断高涨，产业转移趋势日渐明显，而嘉善毗邻上海，上海所具有的区位、市场优势，嘉善也基本具备，成本却大幅低于上海。

今年，嘉兴成为浙江省全面接轨上海示范区，嘉善接轨上海又迎来了新机遇。嘉善近年一直在精心打造优越的投资环境，科技、人才政策含金量十足，较低的商务成本对上海企业也颇具吸引力。嘉善早几年就开始布局“总部在上海、制造服务在嘉善”、“创意在上海、孵化转化在嘉善”的产业协作体系，最大限度承接上海的溢出效应。

嘉善的招商引资是嘉兴招商引资、接轨上海的一个缩影。

仅2016年，沪嘉两地举办对接交流座谈会300多次、各类推介会200多场，这意味着几乎每天两地都有交流会。“有持续性的交流，区域协同发展才能取得长效”。今年以来，嘉兴共派出68名干部赴上海挂职，挂职数量和时间是历年之最，挂职者往往是年富力强的中坚干部。

频繁的交流带来的效果立竿见影。2016年，嘉兴市引进来自上海的内资项目220个，总投资183.9亿元；外资项目117个，实际利用外资14.18亿美元；来自上海投资的浙商项目82个，总投资105亿元。今年1至9月全市吸引来自上海高层次人才215人；全市19个省级以上开发区与上海各类开放创新平台新签定了15个高质量合作协议，实现了全覆盖；1至10月，全市从上海引进浙商回归项目228个，到资115.55亿元。

嘉兴作为上海溢出产业“投资洼地”的地位和价值不断加强。