编者按：龙年开年首个黄金周，4.74亿人次的国内游出行量、6326.87亿元的出游总花费双双创出历史新高，分别同比增长34.3%和47.3%。“热辣滚烫”的旅游数据，反映出人们对美好生活的追求蕴含着巨大的消费潜能，旅游成为拉动经济发展的强劲动力。

     在这片流动的数据海洋之下，众多旅游从业者正奋力摆脱疫情的阴霾，与各行各业的人们共筑经济复苏与繁荣的基石。我们撷取了几名旅游从业者的故事，试图呈现行业变迁的一些侧面。

在朋友们眼中，张静似乎永远神采奕奕、笑容灿烂，一副元气满满的“中年少女”形象，即使身处行业低谷期时亦如此。身为一家旅游平台的合伙人，她不仅带着团队在疫情下走出了一条新路，业务忙到马不停蹄，也打开了一个认知上的新世界。

过去几年间，这位看似举重若轻的资深旅游业者，做对了什么？

打破与重建

2019年的旅游高速增长期，对于张静就职的旅行社资讯网来说，赚钱并不是一件太难的事。当时中国出境游市场十分红火，各个海外目的地的资源方如航空公司、酒店集团、旅游局等，都会来找张静做品牌宣传合作，或是帮他们牵线寻找合作伙伴。“那时公司获得业务相当容易，赚到了行业发展的红利。”

3月15日，张静（右）在MSC荣耀号邮轮上与地中海邮轮首席执行官甘尼·奥诺拉多合影。

疫情袭来后，见面变得困难重重，境内外旅游机构的交流急剧减少，许多旅游企业的业务陷入停顿。一时间，张静也曾陷入迷茫和失落：“企业没生意做，好像我也不那么被大家需要了，我到底还能做些什么？”

没有太多时间多愁善感，张静很快就注意到了新的风口。疫情期间面对面交流受限，直播、短视频、微信社群快速兴起，这一风潮也席卷了旅游业。张静带着小伙伴积极转向线上行业培训，有时也组织大家面对面交流行业信息、学习新知。但她发现，并非所有人都有这样积极的心态。

“有一次，我们组织旅游企业去抖音、小红书等平台考察交流，活动通知发出后，很多旅游企业负责人不太愿意参与。”张静了解后得知，当时很多旅行社老板觉得暂时没业务可做，有些应收账款没收回来，还可能面对遣散员工等种种麻烦，因此没什么学习积极性。然而，近几年的行业发展证明，抖音、小红书、微信视频号等社交平台已成为旅游机构获取客源的重要途径，第一批进入的企业早已吃上平台红利。

比如，广东一家名为“KLOOK”（客路）的旅行社，专营目的地碎片化旅游项目，目前已在小红书平台累积了超过40万粉丝，不少订单直接来自于该平台。前段时间，美国歌手泰勒·斯威夫特（昵称“霉霉”）的时代巡回演唱会在新加坡开演，客路推出的从1700元到6500元不等的泰勒演唱会VIP套餐直接卖爆，这些套餐通常包括一张门票、四张泰勒海报以及独家泰勒商品，另外加收几十元到上百元不等的预订费用，对应的客群相当精准。

带着小伙伴们积极转型的过程中，三年时光悄然流逝。张静发现，旅游行业的旧有秩序已被打破——有的企业消失了，有的转型了，也有一些新的企业冒出来。当行业进入快速恢复期，买卖双方新的连接亟待建立。“原来一家大型旅游批发商在二三线城市建起来的销售网络，很多网点都已不复存在。现在这个网络要重新建立起来，我们就是连接双方的纽带。”

精准与极致

尽管从2023至今的整体数据看，中国游客出行总人次和人均消费尚未恢复至2019年的水平，但张静明显地感受到，旅游行业B端的业务交流和复苏热度，已先于C端超过疫情前水平。

今年2月底，一场为期两天的“旅业发展高峰论坛”在贵阳举行，参会人数高达近1700人。张静说，这个人数比2019年的800人翻了一倍以上，公司的办会收益也同比增长30%。“旅游从业者并没有减少或消失，反而是更多的人涌入了这个行业，但现在的从业者和企业都更加分散，不像之前由几个大批发或大组团社操纵市场。”

张静和同事们一起组织发起的“旅业发展高峰论坛”，两天参会人数近1700人。

事实上，旅游行业交流的活跃，也在一定程度上折射出企业面临的困境。之前旅游市场高速发展时，大部分从业者都能比较容易地赚到钱；疫情后很多企业利润下降、获客成本更高，需要更努力才能获得业务，也更需要从行业交流中找到方向和灵感。

于是，更精准的B端服务变得供不应求。去年以来，张静所在公司最受欢迎的一项服务，是“15+15”的模式，即带着15家旅游行业卖家去到二三线城市，去拜访当地最有影响力的15家龙头企业组团社负责人，让买卖双方面对面深入交流、洽谈合作，“把服务做到极致”。

“无论是想找到合作组团社的地接旅行社，还是希望获得更多订单的大型酒店集团，都可以在这样的对接中找到买家。”张静说，受邀出席对接会的都是大型旅游企业的总经理和各个部门的负责人，大家的交流都非常具体，有些谈得好的当场就能拉个微信群对接业务，甚至会后直接去财务办公室商谈后续款项来往事宜。

组织这样的商务拜访，张静和同事们需要安排好行程和会议议程，并对参会者收取服务费。去年以来，类似的对接需求爆棚，她和小伙伴们几乎都在满负荷工作：“疫情期间我们一直在坚持开展业务，过去十年的积累也给我们带来了很多合作伙伴，现在的局面更像是水到渠成。”

目前，张静所在的旅行社资讯网已建起上百个微信社群，按照不同区域或不同产品类别分组，如亚洲、欧洲、美洲、非洲、大洋洲群，航空公司、酒店、旅行社群，定制游、邮轮游、银发游群等。有时，旅行社资讯网举办一场活动，赞助单位可多达上百家，其中大部分单位都是十年以上的合作伙伴。

变化与机会

旅游机构的格局在变，消费者的需求也在不断变得更碎片化、定制化。张静举例说，以前旅行社推出一条线路，几十名游客报名后组成团队，跟着导游按既定行程走。但现在的游客更愿意自己组团，可能是两三个家庭一起带孩子出游，指定要去某个博物馆，另一些地方就不一定去，旅行社需按照游客需求设计行程；有些游客只在旅行社订机票和酒店，到目的地后再找当地参团产品加入。

这样的碎片化出游趋势，给旅游企业带来了新的挑战，也为更多特色中小企业提供了入局和起飞的机会。

比如，南京一家专做老年游的旅游机构，近几年的业务就实现了爆发式增长，且保持了较高利润率。这家企业的产品特色，是邀请知名老艺术家带着银发游客走文化艺术主题线路，艺术家在讲解知识点的同时，和游客之间的互动也非常活跃，满足了参团老年游客爱旅游、爱社交的需求，不少游客会反复报名该旅行社的线路。此外，客单价高达十多万元的南北极邮轮线路，去年以来在中国市场上也供不应求。

“行业整体确实受到了疫情影响，但那些及时抓住市场变化、产品有特色的企业依然能赚到钱，不同企业给我们的反馈可能截然相反。”这一情况也给张静带来了更多启示。她说，以前行业高速发展时公司赚到了钱，她和同事们也一度觉得自己“很强大”，经过疫情几年的洗礼，大家变得更务实，公司业务也从原来一线城市为主进一步下沉到二三线城市，意外地发现新的市场远远未到饱和程度，大有可为。

张静在行业论坛上发表主题演讲。

这些变化将带领旅游业走向何方？在世界更大范围内已可见端倪。今年1月，张静受邀前往西班牙参加FITUR 2024国际旅游展，展会上的所见所闻令她大开眼界：其一是短短3天内，这场以西班牙语国家和地区为主的展会竟吸引了40万人次的参观者，呈现出蓬勃向上的行业氛围；其二是该区域的旅游业相当成熟和发达，每个细分领域都已发展到相当规范的状态，供应商产业链也非常健全。“那里的一家旅行社可能只做亲子游产品，或者单做度假产品，也有些企业只做女性主题或科技主题的旅游等，几乎每家企业都对应不同的细分客群，简直是应有尽有。”

这场国际展会，又为张静打开了一个新世界。“做旅游20多年，我以为自己已经很懂行业了，到展会上一看，发现自己依然是个‘小白’，还有那么多没见过、看不懂的东西，这让我很激动，要学习的东西太多了！”

进入3月，张静的日程变得尤其繁忙。最近三周，她已接连奔走于7个城市:贵阳、郑州、西安、宁波、苏州、上海、长沙，有时是组织大型会议或路演，有时是小型培训，还有些时候需要和客户谈合作。这次短暂回沪参加一场业界活动后，第二天她又要去宁波出差，再接着去合肥、长沙、广州……日程排得满满当当，每天工作时间长达12-15小时。

工作强度如此之高，张静也有纠结的时候，觉得自己对家庭和孩子的照顾有限，但又不能停下脚步。无论是行业内还是消费客群的变化，都令她坚信2024年是近几年来最有机会的一年，必须保持奔跑。她说：“很多人害怕变化，觉得这个不稳定、那个不确定，所以不愿意投入成本。但我特别喜欢去适应变化，变化中孕育着很多新机会，对我来说就是有更多机会去赚钱，努力去做就对了！”