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农人凭匠心就能任性?个人冠名、货款预付、售期自控等花式要求正被电商娇惯…
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来源:上观新闻 作者:李晔 2021-09-04 06:27
摘要:采购商与农人不对等局面正生变。

34岁农民辛传伟一直被同行说“傻”。他种的小香瓜,宁肯躺在沙地上自然成熟,而非挂晒着工业化种植,亩产不过千余个,不及别人家的五分之一。他的“轴”,让他这些年来没少碰壁,市场不懂经,采购商各种压价、霸王条款。他几度想放弃,却终于看到盼头——今年,他的瓜被打上“辛传伟种的小香瓜”标签,在上海本地生鲜电商平台上卖出了本应有的价格。

在人后,他忍不住喜极而泣,并向慧眼识瓜的采购运营发去微信,“谢谢你!我要把这好消息告诉以前那些笑话我的人……”

辛传伟和他的小香瓜。

辛传伟和他小香瓜命运逆转的故事并非个案。今年以来,在市场消费升级和品质追求驱动下,部分生鲜电商开始对匠心农人放低姿态,采购商与农户间长期以来不对等的局面,以及生鲜电商的竞争砝码,正悄然生变。

“头一遭,农民没被采购商带歪”

辛传伟是山东临沂人,家里掌握着独特种植技术,他不忍在他这边断了代,于是14岁起种瓜,迄今20年,亏多赚少。也曾遇人不淑,有企业看中他技术,跟他合伙,但劝他偷工减料也无妨。辛传伟耿直,因此一拍两散。

后来他选择在泰州种瓜,用的是授粉能力更强的熊蜂,每箱价格比普通蜜蜂贵一倍不说,遇农药还难存活。于是人工除虫、用有机肥,成本高企。待收获时,的确有多家商超相中,辛传伟反复解释,自己的瓜为何比其他供应商贵0.5元。然而前些年,对方多只在意产量与价格。转机出现在去年,上海有数家生鲜电商开始认真听他核算种瓜成本,并愿意多出那0.5元。

熊蜂授粉。

没想到今年,辛传伟还有了择优权。事情缘起于去年,他的瓜被采购商订走后,其产地竟从“江苏泰州”变为“上海南汇”,他心里颇不是滋味。另一个“不爽”在于,采购商总不给他提前量,常临时要货,但匠心使然,从别处调货充数,辛传伟又做不到,浑身难受。

是去是留?若放在过去,能有采购商出到他的目标价,别的条件他也就忍了。但辛传伟比对发现,上海另一家生鲜电商平台更宽容。“对方愿意倾听我的需求,当我斗胆提出缩短打款期限时,他们竟同意收到发票后7天内即付款。”继而,辛传伟“得寸进尺”——他的瓜6月上市,理论上可卖到8月底。但他珍惜羽毛,提出卖到8月初截止,因为后面多是无营养的“拉秧瓜”。没想到这次,采购方又同意了。

“这真是20年来头一遭,农民没被采购商带歪。”刚刚放弃上一家电商而与后一家电商签下独家协议的辛传伟说,自己终于有了朝南坐的感觉。

农人“任性”停售却被平台宠着

福建福安,种了30年葡萄的农人许光华亦有同感。

许光华自种60亩巨峰葡萄,又集合了300家农户,统一输出技术与标准,将自己研发的有机肥免费派给农户,并建立技术团队逐户指导种植与疏果。他主打特级果,对农户的要求是:亩产不能超过2000斤。

许光华这些年卖葡萄,从来都是无名无姓。但今年,多家生鲜电商找到他,其中一家愿意突出“福安许光华的巨峰葡萄”这一个人品牌。许光华感到,自己的高光时刻终于来了。

首次打出个人品牌,许光华倍感珍惜,他的葡萄7月23日上线后,卖到8月10日却戛然而止,平台有段时间显示“缺货”。他说,8月起,他供的葡萄从平地切换到高山果园,海拔不同了,又逢多雨,甜度虽达标,酸度却与此前有所差异。他过不了自己这道关,遂决定停供,任凭其他福安葡萄线上线下卖得欢,他不为所动,“谁让产品打着我名字呢?”

福安许光华和他的巨峰葡萄。

而他所合作的电商平台,也用耐心娇惯着农人的“任性”。事实上在许光华之前,辛传伟的小香瓜因受台风“烟花”影响,也做出停售一周的决定。他说,部分瓜在水中浸泡,外观未变,但耐储性变差,“再卖就是影响我口碑”。

农人这般说停就停,辛传伟也能感知生鲜电商平台的不易,“他们愿意改变,不再将到货率作为考核关键指标,宁可冒着流失用户的风险,也要向果农和用户传递‘好瓜值得等待’的理念。”

采购方未来要拼资金、服务和技术

江苏溧阳,陈强把一条昂刺鱼推向了极致。此前,一家生鲜电商对他承诺,“只要你的鱼通过欧盟认证,我们就包销。”

受此激励,陈强给昂刺鱼上了“水中跑步机”,建起收集鱼粪的“厕所”,从种苗、饲料、水环境等全流程入手,打造一条无药残的昂刺鱼,一举通过欧盟BAP(全球水产养殖联盟标准规范)认证,成为我国首条申请该认证的活鲜。

陈强和他获欧盟BAP认证的昂刺鱼。

如果说过去农人跟采购商是一种博弈、买卖关系,那么现在和将来,将更趋于一种合作关系。今后,采购商的竞争优势,在于是否敢为农户订单保底,是否敢于预付,能否推荐新技术帮助农户进行提升等。”某生鲜电商研究院院长申强说。

原本强势的采购方之所以出现这些变化,源头在需求。申强所在的生鲜电商平台,客单价为60元,但今年尝试推出严选板块后,该板块客单价高达87元,增长45%。“这说明,此前,消费者需求远未被满足,他们已从对价格敏感转为对品质敏感。”

这一需求变化,也真正让品质农人有了坚守的信心,拥有了与采购商谈判的底气。

于是各生鲜电商之间的竞争砝码变了。解放日报·上观新闻记者发现,在部分平台,作为采购方惯例的货款“30至45天后付款”,变为“提前付款”,比拼的是各平台的现金能力和支付诚意。申强透露,“对于一些特别匠心的产品,我们甚至会通过提前一年预付30%至50%的货款来锁定,这样农户就放心了,才能大胆使用好的肥料与耕作技术,品质就更有保障。”

采购方的服务能力也在晋级。广西武鸣农人黄庆华倾注20余年心血,做出一款能与进口沃柑相媲美的国产沃柑,其背后的生鲜电商,在供应链、商品加工、运输等方面均进行了深度扶持。辛传伟的香瓜基地想扩大生产,奈何拿不到地,也是采购方帮忙与政府协商,初步达成在江苏某地拿下300亩地的协议。

广西武鸣农人黄庆华和他的沃柑。

除了资金、服务支持,生鲜电商还要比拼科技赋能。近年来,盒马、叮咚买菜、美团优选、多多买菜等,都纷纷或招募农科人才,或与农科院所、高校合作建立研究院,不少锁在高校院所抽屉里的技术,在手握农户资源与市场订单的企业的催化下,平均转化效率从8年缩短至2年,并由此形成越来越多电商平台的独家商品。未来,电商平台在自有商品比例上的竞争会加剧,多个平台都已提出两年内自有产品达40%以上的目标。

栏目主编:李晔 文字编辑:李晔
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