记者采访叮咚买菜创始人梁昌霖，竟然堵车迟到了。没想到其总部所在的浦东张江地区，汇聚如此人流，在雨天周五的上午十分拥堵。

负责接应的小伙伴说道：“别急，我们老梁很随和的。”

类似的话，经常挂在叮咚买菜员工们的嘴边——“老梁脾气很好”“老梁很风趣”或是“老梁特别能坚持”……

这个受着员工爱戴和亲近的人，创立了上海在线新经济企业中增长最快、最接地气的企业之一。今年的新冠肺炎疫情中，这个生鲜电商平台在菜场不开、居家隔离的日子里，帮助千家万户解决了买菜吃饭问题，叮咚买菜也因此“一战成名”。

从部队复员后立即投身商界的老梁，今年48岁，连续创业18年，如今创立叮咚买菜，在互联网“卖菜”3年多。他的创业历程中，有些什么样的波澜曲折，又是怎么迈过一道道坎？他的故事，或许会对上海打造在线新经济高地带来一些启发——

梁昌霖工作照。栾吟之 摄

军人

老梁有股军人气概：板寸头，身穿公司黑色文化衫，袖臂处绣着的“铁军”二字，颇有些制服味道。

“铁军精神，正是互联网公司所需要的。”老梁说，他出生在安徽农村，读的是军校，从国防科技大学电子对抗学院毕业后在部队服役12年，主要搞教学和科研。2002年复员后，拖着行李箱就直奔了上海。当时坐在地铁二号线上，看到唯独“张江高科站”的站名有“高科”两个字，便毫不犹豫地来了，一直留到现在……他一口气说了很多，仿佛这些事就发生在昨天。

从军人转型创业者，服从命令、遵守纪律的作风会和敢闯敢拼的企业家精神相冲突吗？老梁告诉记者，军队里的好作风，他都用在了创业上。“踢正步、走直道，是对军人最基本的要求，出来做企业，这个习惯依然根深蒂固。”

的确，他在创业路上不走捷径，始终在感知用户最迫切的需求，这也给他带来了丰厚回报。

第一次创业，老梁发现市场上没有视频剪辑软件，他开发出全球第一款视频剪切和合并工具，以共享软件的方式卖出超过5万份，收入80万美元。 在2002年，这笔钱数目不小，够买上海5套房。是安于现状，还是激流勇进？那年老梁刚满30岁，他终究选择了一条“折腾之路”——继续创业。

当时，一批“80后”初为父母，但没人告诉这些年轻人带孩子是怎么回事，于是他建起一个母婴社区“丫丫网”（妈妈帮）。社群最火的时候，他从中衍生出“叮咚小区”，又发现了人们“希望有人代买菜”的需要。这也成就了叮咚买菜——要在“菜篮子”上下功夫，运用互联网技术，“让美好的食材像自来水一样触手可得、普惠万众”。

老老实实做“卖菜”这件小事，并不容易。很多生鲜电商，用户一多就想搭售毛利率更高的商品品类，但老梁没有这样做。电商江湖营销术花样迭出，叮咚买菜一开始涉足电商，也想学花式营销，与第三方平台合作过“满49元减25元”，但老梁发现用户并不能真正得到实惠，于是很快撤出，此后坚决抵制那些“技巧性”营销。

如今，叮咚买菜创下的“产地直采+前置仓+最快29分钟送到家”模式，在生鲜赛道越走越稳。老梁把部队的管理模式也用在了团队管理上，认为“前线像军队，总部像乐队”，大家可以充分碰撞思想，达到互相补充、相得益彰的效果。目前公司团队里有近500名退役军人，高管中有4名是转业军人。有之前在武警部队服役的区域负责人告诉记者，他常常巡站，和前线员工谈心，帮着解决问题。像部队里的思想工作一样，把大家凝聚在一起，为了共同的目标奋斗。

 跑步

在老梁的团队里，有不少人跟着他从以前的创业公司直到现在，“资深员工们”知道，老梁也不是没有失败过。

叮咚小区在2014年打不开局面，融来的资金差不多烧完了，700人走得只剩30人。一名老员工说，有一天，他们坐在1000平方米的办公室里，看着“决堤”的公司景象，心中很压抑。有人在办公室里喊了一句：“咱们跑步吧。”大家就集体起身，绕着园区跑了起来，一圈1.1公里，大家开始每天跑步解压。

在跑步这件事上，老梁说自己“收获巨大”。他告诉记者，困难时期，他觉得自己需要一个动力、一份“监督”，便在微信朋友圈发起一个“挑战”：“从今天开始我要坚持跑步，24小时内你们每点1个赞，我就跑10公里。”他收获了94个赞，也就是940公里。他把它分割成94个“标段”，每天十公里。风雨无阻、哪怕出差在外，也必须完成跑步任务。

老梁的跑步数据

后来，老梁在叮咚买菜内部员工分享的微信公众号里写下一篇文章：“整整100天，我坚持了100天晨跑，我没有找过任何一个放弃或中断的借口。都说坚持是世间最难的事情，但回头看这100天，好像也不难，也不需要跟自己死磕。”

老梁反思，觉得自己掌握了有关坚持的两个秘密——坚持的第一个秘密：想法一定要简单。比起“先赚他1个亿”，他定了“每天早起跑步”这个更加简单的目标。他告诉记者，有一个早晨，雨特别大，他在小区里的一个回廊里跑，那天早晨跑得很慢，手机软件记录下来的路线就像一团乱毛线；坚持的第二个秘密：让身边人监督你。老梁觉得，一个人，毅力再强，也有被自己打败的时候，但是如果能够找到一群人监督自己，关键时候逼一下自己，战斗力就会迅猛增长。

从那时起，公司里有一群人跟着他跑步，直到现在叮咚买菜还创建了一个颇有凝聚力的“叮咚Run！”跑步社团。团队跑成了张江地区每年长跑的主力队伍，跑到很多城市、又跑出国门。更重要的是，从那时候起，一种精神开始在团队里生根发芽。那些一起跑步的人，渐渐都成为公司的主力。

“叮咚Run！”是个有凝聚力的跑步社团。

记者对老梁这席话印象深刻，他说：“创业是一场马拉松，长跑是一种修行。公司里的同事，一起做过很多事、经历过各种艰难，相互之间的接纳和信任就会高很多。”

如今，老梁以一种轻松的语气，把那些困难说给记者听：当时，为了把失利的叮咚小区项目相关投资款都还给投资人，他来来回回飞北京，卖掉了运营稳定的丫丫网（妈妈帮），一个人扛下失败而让所有投资人“毫发无伤”……

考验

许多用户说，疫情期间用上了叮咚买菜，居家隔离期间配送小哥的敲门声成为很多人最期待的声音之一。

看上去，叮咚买菜的走红是由于疫情暴发，正好赶上生鲜平台的风口。但老梁不同意这个说法，他觉得，从2017年成立开始，叮咚买菜一直坚韧踏实，直到风口找上自己的那一天。他将生鲜电商的竞争比作冰山，海平面上看到的是规模，海平面下看不到的是组织能力、供应链能力和数据算法能力。

疫情期间，老梁每晚与公司十多名高管一起聚在线上，讨论订单蜂拥而至情况下的策略调整。

最早调整的是算法。不少用户为了在疫情期间抢购囤菜，会在午夜下单，但当时新鲜蔬菜没有货，下单能买到的只有调味料等标品，导致次日清晨用户又会再下一单蔬菜，无形中增加运送成本。算法发现这个问题后，管理层作出决策，统一将系统里的可下单时间提前到6时，有效集约了用户下单时间；配送方式也发生了变化，由原来依赖配送小哥个人能力，变成按照小区区块化调度，用系统进行路线集中分配，集中分拣。

老梁的有些策略，一度并不被看好，却在今年的疫情中得到印证。老梁一开始就把水产活鲜作为平台上的品类之一，因为他觉得用户有需求。平台刚刚上线时，叮咚买菜专门请了生鲜行业专家过来指导。当时专家建议，活鱼活虾一定不能做，卖20年菜也不要卖鱼虾，因为损耗特别高。但梁昌霖不信邪，依然坚持了下来，还为了保证活鱼活虾新鲜度而推出了自主研发的可回收打氧箱。事实证明，在菜市场无法营业的疫情期间，水产活鲜成为用户最喜爱的品类之一。

还有品类上的调整。老梁决策在疫情期间的正月初七推出“大份简装”等新品类，平均价格下降30%。投资人和管理团队都担心会造成平台营收压力，但老梁依然坚持在放假期间成立100多人的保供应小组，从除夕夜开始，全部采购员被派到合作的云南、贵州、山东等农业产地，协调产地人员复工，保障疫情期间的产品供应。

叮咚买菜并非一开始就实行了产地直采的模式，而如今老梁认准“改造上游、赋能农业”的方向，他真正想做的，是让农民有好收入，让市民有好菜品。

资本

“我们营收增长很稳。”在老梁口中，这样的高增长仿佛很“稀松平常”：2017年全年营收3800万元，2018年7.47亿元，2019年50亿元，2020年预计150-180亿元。

不站队互联网大厂的叮咚买菜，股东名单中却大多是知名投资机构，包括GA(泛大西洋)、高榕资本、达晨创投、红星美凯龙、Tiger（老虎中国）、红杉中国、今日资本、华人文化基金等等，最高峰时，几乎每两个月宣布一次新融资。如今叮咚买菜估值超过20亿美元。

在资本市场上，老梁也很被看好。高榕资本是叮咚买菜的第一家投资机构，曾投资四轮，前两轮是唯一投资人。在高榕资本合伙人韩锐看来，生鲜行业的采购环节极其复杂，同样的菜也会有不同的品质和品种，同时采购生鲜是随行就市，管理不好会直接导致采购商品的质量下降。在对叮咚买菜进行尽职调查时，让韩锐印象深刻的是，老梁比较有管理能力和组织能力，他的执行力能够贯彻到底。这种坚韧的个性、强组织力和生鲜电商这件事情特别匹配。这让韩锐认定，如果有人能做成生鲜电商，梁昌霖非常大概率就是其中之一。

高榕资本把生鲜分了两个方向，第一个方向主打一线城市，用户追求便利性，愿意用金钱换时间，支持快的配送方式；另一个方向主打下沉市场，用户追求性价比，用时间换金钱。韩锐认为，如果将无限满足消费者需求的最优解称为“机器猫模型”，那最接近“机器猫模型”的商业模式就是前置仓，30分钟配送到家。而他发现，叮咚买菜的用户每月使用频次和半年留存都高于同行，这意味着用户一年带来的价值会更高。

未来

备受关注的叮咚买菜，未来会怎么发展？

老梁毫无保留地说出他眼下最关注的三件事。第一件事是提高农业数字化，一直以来农产品品控效率低下，导致产品品质不高，他希望用准确的数据来协调货源。比如现在没有“反季节”蔬果一说，不过是换一个纬度产地的事，在没有冬笋和春笋的季节，平台让用户吃到遵义方竹笋。又比如本地8424西瓜下市了，平台就到云南采购优质麒麟西瓜，用数字化实现全国采购；第二件事是达成农产品标准化，从种子品质、农药残留到土壤质量，“叮咚买菜”如今成立了研究院，助力标准制定；第三件事是完善农业绩效机制，改变好菜和坏菜一个价、劣币驱逐良币的市场现状，通过产地直采方式，让好的农产品卖出好的价格。老梁相信，在生鲜这片战场上，他一定能够取得胜利。

和老梁的对话轻松愉悦，他是一个让人感受不到压力的人。只有当记者从一个用户角度对平台提了些建议时，他会稍显紧张地把身体挺得笔直，立即在笔记本上做记录。比如，对特色菜品的文字介绍可以更详细，对放入购物车的缺货产品进行及时提醒等等。最近，老梁还在公司内部开设了“中差评学习班”，要求所有管理层人员认真分析每一天的用户中差评，还要马上拿出解决方案，在他看来，一条差评的价值抵一百条好评，那正是平台持续进步的动力。

今年以来，老梁一半时间在上海，另一半时间则花在考察产地上。从河南南阳的生猪养殖场到广东阳江的基围虾基地，从海南的小香蕉种植园到宁夏的有机蔬菜大棚，他无不实地作一番透彻了解。他常常拿起随时放在办公桌旁的大背包，说走就走和同事一起去出差。“我自己手机订机票、订酒店，到了当地还会寻找风景好的跑步地点。”这一切对他来说，都是一种享受。