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房产中介“最怕给客户打电话”,最高月入却超40万元,凭什么?
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来源:上观新闻 作者:王潇 2020-07-27 11:02
摘要:只要专业,任何职业都可以做得有底气、受到尊敬。

“你看那扇窗。”顺着周璇所指方向,那是阁楼上一扇被爬山虎围绕的窗。

采访周璇,是在乌鲁木齐中路一间售价6500万元、带65000元租约的老洋房宅院。带看时他少言寡语,点到即止,却在爬上阁楼时立刻掏出了相机、显露出兴奋的表情

作为一位房产中介,喜欢拍窗的周璇有点文艺。人们对中介的印象通常是像卖狗皮膏药一样打骚扰电话。但他最不想被贴上这个标签。

周璇拍下了这扇窗。王潇 摄

“80后”来自安徽的他大学毕业后一直从事房产中介工作,经历过小公司、大公司、开发商,曾在3000人中排名第14名;他性格内向,“最怕给客户打电话”,通过创业,成功做到“让客户主动找上门”,甚至给不少明星做房产经纪人,月收入最高时突破40万元。

刚入行时带他的师傅对他说,做中介不被人认可,所以一个月一定要挣够多少钱,不然就对不住自己。如今他说:“一份职业的底气不是靠挣多少钱来衡量的。一份工作,只要做得足够专业,就可以变成一份有底气的职业。”

以下为周璇的自述:

内向的人就做不好中介了吗?

我来自安徽。最初做中介主要是为挣钱。大学时,学费加住宿费,一年差不多1万元,但我妈那时月工资才1800元,所以当时800元实习底薪就觉得很高了,而且还有提成。

另一方面,我确实想挑战自己——我是个内向的人,但内向的人就做不好中介了吗?

行业内竞争激烈。一般人9点上班,我早上六七点就开始工作,晚上则干到10点或11点。有些机会就是这样来的。有一次临近关门,有人啪啪啪敲门,结果第二天带看就成交了;抢电话也是技术话。电话有铃声前会有红灯闪烁,有人会在灯秒闪一下后就拿起听筒,新人听到电话响再接是不可能的。

作为新人,找客户是从打电话开始的。但我很怕打电话。有一次我打了通电话,对方对我狂骂不止。我一下就有心理阴影了。

后来我想,既然我不善于找人,那就让别人来找我。

当时有个房产网站,我长期积分排名前三。怎么做到的呢?发一张小区图片,贡献积分是10分,我就天天早上去拍。上海很多小区的照片都是我发的;房型图也有积分,我就到各个网站去找,这样我的积分就达到5万多。客户因此会更倾向于找我。

2007年,我一个月就能挣到大概两三万元,总业绩年度成交额4400万元,业绩88万元,个人提成是30多万元。2009年,我带的组三个月做出200万元的业绩。

周璇近照。王潇 摄

很多上海人都这样,外冷心热

我喜欢上海,上海有它特别的待人方式。只要你认真,会有人看得见。

做新人时要做市场调查。给你一个房源,要你填出它的地址、开发商、房型、面积、朝向、价格等。当是许多人去网上找,但我觉得还是去实地跑最真实。有一次去虹梅路延安西路一个小区找开发商,问的时候觉得心都在颤抖,脸都涨红了。一个戴眼镜的小伙子接受了我的访问,很耐心,我问一个他答一个。可能看出我很紧张,临走时,他给我递烟,说没事,出来混大家都不容易。这件事对我影响很大。后来每次遇到新人,我都会对他特别好,因为如果当初没有那样一个人帮我,可能我就不会坚持下去。

那天我又去了虹梅路上一个别墅小区。保安是一位上海爷叔,我问他能不能帮忙做一个调查,他说,怎么那么烦?我当时吓得准备走。结果他又问,什么东西给我看看,又说一个个回答太烦了,我直接帮你写吧。其实很多上海人都这样,外冷心热。

还有一次我们去“扫街”。看一户老公寓时,三楼房东说我们把楼梯踩脏了,要求拖干净。有人可能觉得是玩笑话不理会,但我那一次就真的从一楼拖到三楼,结果他就把我们叫到楼上,讲了很多老房子的历史。他看到了我们对老房子的喜爱。

把精力花在选择我的客户身上

2014年,我开始做介绍老洋房及新里房源的公众号,当时只是单纯对老房子感兴趣。

我小时候借住在叔叔家天平路的老房子,对老洋房有美好回忆。后来看老洋房,就喜欢拍各种细节。有时为了拍一块没见过的砖、一扇彩窗或者一处楼梯雕花,也不管对方卖不卖,都会找机会去拍一下;为呈现一些房子的美,还会专门用无人机去拍。

没想到公众号做到2018年,就有客户通过公众号找我买房了。去年我干脆成立工作室,最多一个月挣了40万元佣金。

虽然这个数字在行业里不算最多,但我感到这份工作让我的精神特别自由,也有成就感。这几年我成交的每套房源价格,我都能脱口而出,精确到个位数。很多人指定由我独家代理,其中不乏一些明星。很多时候,我也不是完全从挣钱角度出发——有位客户,因上一任租户糟蹋了房子,就想卖掉,但我帮她一起收拾,还找到了合适的租户,让她重新看到了房子的美,她又决定暂时不卖了。

50%以上的中介都希望把喜欢的房子匹配给喜欢的客户,我也更愿意把精力花在选择我的客户身上。比如上次我在成交后就送了一位客户一个壁炉。这个礼物既特别,也有我的小心机。为什么?他的朋友到家里来,一定会在客厅里看到这个壁炉,说不定下一单生意就来了。

栏目主编:宰飞 文字编辑:宰飞
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