奉贤区庄行镇分管农业的副镇长蒋国强，正沉浸在兴奋与欣慰中。地产水果庄行蜜梨，其亲情化、家乡化、廉价化路线走了十余年了，去年还要靠着区委书站台帮卖，却于今年，在“店小二”们不懈搭台引导之下，走出了自强不息的姿态。

一场措手不及的丰收

犹记去年7月，庄行蜜梨迎来一场措手不及的大丰收，整个庄行镇4500亩梨地，以往亩产约3000斤，去年每亩却能多收1000-1500斤。蜜梨集中大量上市后，随即面临“卖不掉”的残酷现实。梨农们或挥泪抛售，或瘫倒哀嚎，更有向媒体和政府“求救”者。最终，奉贤区委书记当起“店小二”，主持专场蜜梨认购会，请区内企业家友情相帮，解决了近600万斤梨，约占当年产量三分之一。

当时认购会上，当各企业力挺区委书记，竞相以几万甚至几十万斤的规模认购时，却让人生出一丝担忧——这梨难道能年年这么卖？除了靠政府，梨农还能靠什么？

庄行蜜梨约从2003年开始大范围种植的，至去年，梨树步入壮年，愈发显示其丰产体质。但与之形成强烈反差的，却是蜜梨越走越窄的销路。蒋国强告诉记者，庄行蜜梨多年来靠的是梨农在亲戚朋友间、家门口廉价售卖，少有卖出奉贤，更别提卖出上海了。过去，仰仗着村内企业多，蜜梨就地消化，完全不用“出走”，可而今，随着建设用地减量化，严苛的环保要求，以及客户群体消费习惯的转变等，传统“游戏规则”逐渐失灵，一旦蜜梨产量激增，多年来始终存在但总被“选择性忽略”的短板无处藏身，靠亲朋、人情、政府却唯独没靠过市场的庄行梨农们顿时懵了。

一道2大于3的算术题

区委书记的大面子，强行救滞销蜜梨于水火，这是去年的力挽狂澜。但今年，必须提前谋划。为此，庄行镇的“店小二”们着实动了一番脑筋。

首先要让梨农理解一道算术题——“2乘以5，大于3乘以3”。蒋国强告诉记者，“我们反复跟梨农们强调疏果对蜜梨品质和果树寿命的重要性，只有品质好，才能卖得贵”。吃一堑长一智的梨农们这回真听进去了，以往一棵梨树结65颗，今年都自觉控制在45颗左右。为确保优质优品，“店小二”们请来了区内农业部门，对梨农施肥、疏果、修剪进行全程监督指导。

同步进行的是另一大创举，即在庄行镇现有15家专注于种植的梨专业合作社基础上，另辟蹊径、广纳贤才，专门成立3家以销售见长的专业合作社。这3家合作社，有从本土产生的销路“大亨”，也有懂得发现价值的外来者。如众熠合作社，其负责人金德辉便是庄行镇马路村请回来的乡贤。金德辉长期从事绿化和养殖生意，大名鼎鼎的“庄行伏羊节”就有他一份功劳。他人脉广泛、销路多元，今年更是帮助老乡们将蜜梨卖到了北京、宁夏乃至东南亚地区。其余2家合作社包括了米梨小镇合作社和智家农业合作社，其中“米梨小镇”负责人董正富一年前还是“局外人”，系出差路过庄行，被蜜梨美味所吸引而决定入局。

如此这般以市场化机制引入专业销售合作社，“店小二”们深有用意。在去年政府帮销过程中，蒋国强就发现，梨农存在侥幸和依赖心理，无论大小、生熟，不同等级的梨混在一起，一股脑儿送到认领企业那儿。这种品控意识的欠缺，光靠点拨提醒恐怕难奏效。但专业的销售合作社不同，它们甚少讲“情面”，更多强调规格、标准。农户把梨送上门，个头、外观、品质达标了就结算，以残次充好货的，要么拒收，要么上“黑名单”，“逼”得梨农一门心思抓优质优品。

部分不够完美的蜜梨，将无法进入标准化装箱，一般将用于水果拼盘，甚至白送给当地农民。（李晔 摄）

当梨农们逐渐习惯接受市场考验，懂得要为自己的不完美付出代价时，庄行镇政府却也在暗中使劲——对3家销售合作社给出一个收购指导价，在确保优质优品基础上，但凡单颗5两以上、外观无破损的蜜梨，每斤收购价不应低于4元。这4元是一个平衡点，合作社心服口服，也能确保梨农每亩净收入在1.3万元左右。数据显示，3家专业销售合作社甫一上阵便霸气外露，现已售出100万斤蜜梨。更可喜的现象是，不少梨农主动动员家人，趁闲暇去合作社帮忙免费分拣与包装，梨农与采购方向的关系空前融洽。

另一桩让“店小二”们颇花心思的事情，是包装。庄行镇足足用了一个月时间，设计定做了3类礼盒，普通装10斤，高端礼盒装分为9个装和12个装，承重“以一个成年人站上去压不瘪”为标准。“好梨配好盒”，这是蒋国强打算持续向梨农灌输的道理。盒子既可服务于品控，减少运输中的果实破损，又可打出统一的“庄行蜜梨”品牌，以加强市场辨识度，必须持续坚持做下去，最好能实现庄行蜜梨全部采用统一、标准化包装。

而初来乍到的驻村指导员也成了庄行镇“店小二”们动员的对象。普陀区甘泉路街道社区发展办主任石天泉今年6月刚到马路村报到，便立下新功，对接了农工商超市，对方答应免征入场费，给庄行蜜梨一个显眼货架，收购价同样是4元/斤。平生第一次，庄行蜜梨进了商超，马路村书记王海平惊呆了，“自7月25日起供货，每天起板4000斤，遇促销还须不停补货，第一周就卖了4万斤！”。这强大的市场力量，让王海平信心倍增，“看来庄行蜜梨自带讨喜属性，长期以来缺的就是一个与市民直接接触的舞台！”

而就在记者采访时，蒋国强带来好消息，庄行镇6名驻村指导员持续给力，又谈妥了与百联的合作，百联旗舰店决定拿出C位，由庄行蜜梨合作社派人驻点促销，同样免收进场费。此外，庄行镇与上海青盟之间的框架协议也已签定。上海青盟是由市农业农村委团委主导下的一家内购联盟共享平台，对接着上海600多家大型企事业单位。

一颗引领示范的“翠玉”

多措并举下的“店小二”，没有忽略典型的作用。庄行镇乡贤金德辉，早被副镇长蒋国强委以重任，担当起“转型示范”引路人。

乡贤金德辉的众熠梨园。（李晔 摄）

4年前，金德辉在已颇具规模的苗木和山羊事业基础上，流转120亩地，用了一年时间反复寻觅比对，最终从江苏省农科院引入“翠玉”品种。

相比占庄行蜜梨种植面积90%以上的“翠冠”，“翠玉”的上市期在7月15日左右，比“翠冠”早了两周，可完美打出时间差。“翠玉”外观出跳，颜色碧绿，口感更细腻多汁。

左为“翠玉”，右为“翠冠”（李晔 摄）

由此，金德辉成了庄行镇“翠玉”种植“第一人”，也是迄今“唯一人”。金德辉不走寻常路，擅长立体种养结合，利用其已有的规模化山羊养殖场，收集羊粪作为梨园的有机肥；通过挖深梨园的排水沟，巧养黄鳝，喂以小鱼小虾螺丝，黄鳝历经3年，可养至6两左右，此种市场难觅的野生产品压根不愁卖，更巧妙证明了梨园种植的高效低毒——“梨园农药打得厉害，黄鳝怎可能养得活？”

梨园的排水沟里养着黄鳝。（李晔 摄）

利用金德辉的自有渠道，3年磨一剑的“翠玉”自今年7月中旬上市以来，20余万斤的产量，现已卖得所剩无几。8两左右重、12个装的礼盒，最高卖到280元，销售尾期也能卖到150元。

这是金德辉的志气，“我就是要给庄行蜜梨打名气，咱的梨品质好，就该有个好价格”。

已是销售尾期，金德辉摘下一棵桃树上最后一颗“冠玉”，张口就能吃。（李晔 摄）

老金显然引发了羡慕嫉妒。有人掰掰手指，种“翠冠”一亩净收入在1.3万元，但老金种“翠玉”至少3万元呢！事实上，这恰是老金和蒋国强的良苦用心。老金愿意带着农户们一起转型“翠玉”，就连“翠玉”的2年“空窗期”，他也已为梨农们想好了对策。“第一年和第二年，梨树旁种点露天甜瓜，人称‘青皮绿肉糖罐头’，根本不愁销。第三年每棵梨树能结果十余颗，第四年便能稳健产出。这样测算，此前过渡期，每亩收益只比种‘翠冠’时少了3000元，梨农们承受得起！”

甜瓜可用于补充栽种“翠玉”的“空窗期”。（李晔 摄）

一切都在向好的方向发展，透着这颗蜜梨自强的气息——已经有近30户农户向老金委婉表达了转型“翠玉”的意向，涉及面积达100亩；在市场驱动下，已有市场主体在庄行投资建设冷库，拟大胆尝试蜜梨的反季节销售；随着庄行蜜梨知名度和市场逐渐打开，相关文创和药厂也在谋求对接，蜜梨产业链的延长，提供了蜜梨变身文创梨饮料、梨膏糖的可能性……

“‘店小二’必须及时补位，做梨农们做不了的事，帮助搭建起市场体系。市场体系一旦自我运转，梨农们一旦适应了跑市场，才是政府行政之手逐渐淡出之时”，蒋国强说。