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达人|只卖开坦克、玩AK47和冰潜,90后小伙开出“硬核”项目一年营收400万
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来源:上观新闻 作者:李宝花 2019-07-30 12:24
摘要:一名90后旅游创业者的另类玩法。

跳伞、蹦极已经“老派”了,这届年轻人已经玩起了“包坦克”、-40℃玩冰潜、活火山徒步、体验AK47这样的项目。游客对小众又新奇旅游需求的爆发,给一些入局旅行行业的创业者带来了起飞的机会。

90后创业者黄江敏就是受益者其一。通过冰潜、坦克、真枪射击等战斗民族玩法入局,黄江敏成为一家在线旅游平台上最“硬核”的商家之一,创业第一年销售额就达到400多万。


【从股票分析师到旅游创业者】

出生于1991年的黄江敏,原本是一名股票分析师。每天晚上想到第二天的的行情分析,以及扑朔迷离的金融市场,常常睡不着觉。这样压力巨大的工作,令他动了换一种行业试试的念头。

当时共享单车风头正劲,民宿投资和旅游相关领域看起来也风生水起,黄江敏抱着未来准备自己创业的念头,想进入朝阳行业试试。他去一家共享单车企业面试过,但最终应聘成为一家旅游企业的平面设计师。

空中吊机餐厅

“进旅游企业也是带着创业的目的去的,做了半年时间,觉得自己好像学得差不多了,就出来了。”2017年11月,黄江敏拿着“刷额度只有2万元的信用卡”作为创业资金,开始了自己的创业之路。最开始的创业团队只有两个人——他和女友,而黄江敏一人则包揽了老板/客服/运营/美工多重岗位。

黄江敏坦言,出来自己做旅游了才发现,做平面设计时自认为学到的那些东西,根本远远不够。“自己做了才发现这里面门道很多,怎么选择供应商和合作对象,怎么和合作对象以及客户打交道,怎么和市场对接,有很多需要学习和熟悉的东西,远远不止平面设计那么简单。”

比如,黄江敏原本认为泰国这个热门旅游目的地很容易做,因为这泰国旅游性价比高,无论是风景还是美食、文化都很吸引人,去的人也多。但当他尝试了才发现,做泰国旅游的从业者太多了,而且利润率极低,他这样缺钱缺人的创业者进去,基本只有陪跑的份儿,只好放弃了这个目的地。

凭着之前做股票分析师的经验,他注意到了2018年暑期即将在俄罗斯举行的世界杯比赛,认为这可能是未来的一个小小“风口”,决定试试俄罗斯这个小众的目的地。


【创业初期业绩惨淡,一度想放弃】

后来的经历证明,黄江敏选择俄罗斯作为创业切入口是对的。在创业后的第一年,他的店铺就做到了400万元的销售额。看似一帆风顺,但现在回头去看,过程中仍然充满了艰辛。

相对于不少东南亚目的地而言,俄罗斯很难成为中国游客的首选目的地,可以玩的内容也不像泰国那么丰富。而且,他创立的公司也并没有国际旅行社的资质,没法做跟团游产品,只能退而求其次售卖一些类似出境电话卡、包车、景点门票等在内的旅游周边。最终,他在传统的莫斯科和圣彼得堡之外,引入了贝加尔湖、摩尔曼斯克两个相对冷门的目的地和冰潜、坦克、真枪射击等小众“硬核”玩法,初步搭起了自己的产品框架。

铁笼观鲨鱼

俄罗斯是枪械自由国家,坦克、手榴弹、真枪射击等硬核旅行类目,被黄江敏一一筛选后加入清单。“真枪射击是最‘亲民’的玩法,单价在1000元左右,可以体验到11种枪械,一般选择AK47的客人比较多。坦克体验成本比较高,单次2万元以上,通常四五个客人拼团,平摊下来一个人也要6000-7000元。”黄江敏说,除了这些“军迷”最爱的产品,他们还推出了一款贝加尔湖“冰潜”项目,让游客可以体验在-40℃的环境下,潜入冰下探秘蔚蓝世界。

为了让更多的人知道自己的店铺和产品,黄江敏也想了很多办法。比如类似坦克体验、真枪射击这样的产品,真正感兴趣的人群比较小众,怎么才能找到他们呢?他试过和一些微信公众号合作,收效甚微;试过去马蜂窝上发小广告,结果被封过3个账号;后来他又找到一些军事爱好者关注多的微信公众号合作,包括在军事迷较为集中的铁血网等发帖,终于有了些许起色。

真枪射击

尽管如此,最开始的几个月,黄江敏的店铺仍然业绩相当惨淡。这时候的公司一共有3名员工,还有一个来做“学徒”的设计,但每月两三万的销售额,显然不足以支撑公司的正常运转。2018年3月,黄江敏对另外几名员工说:“这样的情况一直持续下去的话,我们最多熬到10月份。如果那时候还没有改观,就只能结束这个项目。现在,就看看世界杯能不能带一把行情起来吧!”


【世界杯助推,收获红利】

2018年的俄罗斯世界杯是6月14日开幕,而直到当年5月份以前,黄江敏的店都是不温不火。当时他想,可能中国去俄罗斯看世界杯的人并没有那么多吧!

不过,情况在5月中下旬开始有了改观,订单慢慢多了起来,黄江敏和团队成员开始每天熬夜忙碌。到了6-7月份,甚至出现了单子接不过来的情况,不得不推掉了一些单子。公司每月营业额也从原来的两三万,猛增了100多万元的水平,终于度过了难关。

勘察加火山徒步

尽管黄江敏也担心世界杯后这个业绩很难维持下去,但实际情况比他预期的要好。世界杯后的暑期也是俄罗斯旅游的旺季,而随后的“十一”黄金周、12月“蓝冰季”和“极光季”同样延续了几拨客流高峰,尤其是贝加尔湖线路迎来小爆发,他创立的猫鲨旅行订单不断。

踩对了节点,赶上了红利期,在创业的第一年,黄江敏就拿下了400万元的成交额。“实际上,我们接到的订单接近600万,但由于接待能力有限,不得不放弃了一部分。”而今年1月到7月,黄江敏的公司营业额已经突破了300万元,超过去年的营业额几乎是板上钉钉的事情。

坦克体验

记者从飞猪旅行平台了解到,该平台上类似猫鲨旅行这样新入局的小众旅行商家,还包括了懒猫旅行、浪花朵朵等头部商家。这些旅游机构的产品覆盖俄罗斯、美国、泰国等多个目的地,其用户中90后占比达到31%,85后玩家占比29%,95后也占到9%,非常受年轻人青睐。而黄江敏的“军迷”用户,年龄也集中在28-32岁之间,最高不超过40岁,且这批客群通常有一定的消费实力。

中国旅游商家和游客的涌入,也正在改变俄罗斯当地的旅游行业生态。“俄罗斯当地的旅行商生活挺优哉游哉的。一开始接触时,这户商家早上10点才上班,下午4点就收工了,一天只接待5名游客。后来我们尝试了沟通,商家延长了工作时间,能接待10名游客。”对于仍在高速增长的中国游客市场,黄江敏表示,只有差异化的服务,才是旅游行业的未来,未来无论是旅游目的地还是产品本身,他们还将继续坚持“小众、硬核”的选择策略。

栏目主编:李宝花 文字编辑:李宝花 题图来源:题图为坦克体验项目。本文图片均受访单位提供。
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