“内地游客在港拒绝高价购物被围殴身亡”的消息这几天持续发酵，而在此之前购物团导游对不肯购物的游客破口大骂的新闻也不时见诸报端。

购物团便宜没好货，游客仍趋之若鹜，旅行社和导游如何收回成本？从事旅游行业多年的上海锦江旅游有限公司副总经理董明有话要说：

低价团的“一条龙”买卖

游客在香港被打这个事情，确实比较极端，但这种类似的低价团，已经存在三五年时间了。一般来说，上海的游客已经比较理性和成熟，不大会参加这种团，但一些二三线城市的游客还是会挺感兴趣。

比如200元的低价港澳游团，运作模式大概是这样的：组织者和一些洗脚店、浴场合作搞抽奖活动，顾客中一个200元的奖券就能参加港澳5日游，当然这个行程是从深圳出发的。但是200元到港澳有吃有住，对很多人来说觉得还是捡了便宜，肯定会去。这样，组织活动旅行社首先就不愁拉到客源。

客源到手后，一般旅行社是将游客转交给港澳当地的旅行社（俗称地接社）接待并安排具体游览事宜，大陆这边的组团旅行社会派一个领队跟随游客，协调游客在港澳的一切事宜，包括和地接社导游的沟通等。

但是，200元低价团的游客不是这样。首先，因为他们是以“中奖”的名义去港澳游的，所以旅行社通常不会和他们签订正式的旅游合同，这也就规避了游客后期投诉旅行社的风险，没有凭据。

其次，将游客组织到深圳集合的旅行社，有的并不会指定香港的旅行社接团，而是“一条龙”，组团接团都是自己来，游客从头到尾都在他们手中，进购物店自然也是如此。

“影子游客”确有其人

因此，当这些游客集合时，所谓的“影子游客”很可能就已经潜伏其中。一般来说，一个20人的团，可能会配置2个“影子游客”，负责起哄、撬边。他们会互相配合，说这个好、那个好，忙着买买买，有些不够理性的游客可能就会跟风买。这样的影子游客，在香港的一些专门针对旅游团购物的珠宝店几乎是“标配”，云南的一些土特产大卖场也存在。

被组织到深圳的游客，还有另外一种可能，是被“卖”给香港的地接社，每接手一名游客，地接社付一笔“人头费”给大陆的组团社。据我知道的情况，前几年这些游客的“人头费”是1200元，也就是说，地接社至少需要从每位游客身上赚到1200元，才能不亏本。所以，购物是免不了的。

当然，如果你所在的团正好有购物“大户”，把大家的额度都买掉了，可能你也就真的占了便宜，不用买很多东西也游了港澳；如果大家都不怎么买，导游就得使出浑身解数逼大家买买买。

导游忽悠人购物的招数

导游的招数总体差不多，“一吹、二骂、三停”，最极致的是打。

“一吹二骂”不难理解，就是洗脑，说某样东西好、正宗，再来一点软硬兼施。这一点不论是港澳团，还是云南的昆明-大理-丽江线路上都是如此，让游客心甘情愿买单，靠的是导游的三寸不烂之舌。

比如我有个朋友的父母最近就报了云南的昆明-大理-丽江5日游，从安徽安庆出发，包吃包住包机票只要200块，名额据说是从旅行社抢来的，很紧俏。

最开始的两天，他们是在云南开开心心地玩，导游自称是云南省十大优秀导游之一，介绍起景点和风俗民情来都很卖力，大家都觉得物超所值，不买点东西、不给导游一点小费都过意不去。导游还开门见山地说，你们这个团很便宜，旅行社不可能做亏本买卖。但是你们买的东西我们不拿提成，而是年底拿相对固定的“返点”，所以我们也不会强迫你们购物。

就是这样一番软硬兼施交底的话，大家都懂了。第三天进购物店，团友都很配合。朋友的父母买了1700块的螺旋藻，还有1600多块的一套银餐具，包装很好，觉得很有档次；团里还有人买了上万块的玉石，以及7000多元的吊坠之类，据说还附有证书，大家皆大欢喜。

如果一些游客打好了如意算盘摒牢不买，导游和旅行社要亏本的了，才会使出骂的招数来，比如之前香港导游阿珍大骂游客事件。

比较厉害的是“三停”，这已经属于逼迫购物的范畴了。游客不肯购物，导游直接就会说：因为大家没有买东西，旅行社赚不到钱，今天中午的饭/晚上的住宿就没有了；有时是把旅游大巴一停，熄火，游客不买东西就直接不走。

至于打人，这个一般很少用到，毕竟太极端了。游客在香港被打致死这个事情，事情本身如何不去评论，但这件事里面游客比较犯忌的一点是讨价还价了又没买。如果想好不买了，就不要多说，尤其是讨价还价，还到心理价位了却不买，这是比较被动的。

（本文仅代表作者个人观点。本文编辑：李宝花 制图：邵竞  编辑邮箱shguancha@sina.com）