经历过几年“提直降代”引发的“厮杀”，传统的航空票务代理费率一降再降，直到零佣金，将整个票务代理行业的生存空间不断压缩，整个中国航空票务市场不断发生着改变。如今，随着整个中国旅游、商旅市场的全面发展，大型航空公司再一次逐渐与OTA走到了一起。

3月7日，携程商旅与东方航空在上海签署合作协议，双方协定，将在客户资源、产品资源、联合市场推广等方面展开深度合作，共同为企业客户提供更丰富的产品线及更优质的商务出行服务。

竞争、合作、融合……双方为何会携手？未来航空公司与OTA之间的竞合游戏该向何处去？

最终的决定权在客户

在此次签约之前，携程与东航之间最受瞩目的新闻，莫过于2016年4月携程斥资30亿元人民币认购参与认购东航股份非公开发行的A股股票，当时，双方共同宣布其下属各级控股投资公司将在业务、股权、资本市场等领域开展合作，推动航空及旅游产业链上的深度合作。

时隔近一年后，双方将最新的结合点，选择在了面向企业客户的商旅这一市场。此次与东航合作的携程商旅，正是携程四大业务板块之一。

为何会选择这一点？最具决定性的因素还是来自于客户、市场。携程商旅CEO方继勤说：“随着中国企业差旅管理意识的不断提升，企业差旅管理市场不断扩大，企业客户也在不断对差旅管理提出新的要求、需要新的价值。这种价值，不仅仅是更便宜的机票、酒店，而是能否提升效率，对整个差旅过程进行全面管理，比如能否一站式解决，能否更高效地进行事前审批、事后报销，以及对整个企业差旅费用分析等。”

这一点，也为东航认同。很长一段时间以来，企业客户一直是各大航空公司竞相争夺的稳定收入来源。东航客运营销委副总经理尹宁表示，商旅客户的需求不单单是追求高性价比的机票，更是对整个差旅过程合规、可控、便捷、舒适等要素的综合性需求，关系到从行程开始到结束的全过程。“所以，通过与携程商旅的合作，可以直接延伸各自的服务，给客户带来更全面、无缝连接的出行体验，进而提升自身的竞争力。”

说到底，需要什么样的服务，需要什么样产品，最终还是客户说了算。航空公司与OTA之间是竞合关系，有竞争但合作依然是主旋律，OTA能给航空公司提供了长尾市场，无法完全代替。“过去大企业可以与航空公司议价，拿到优惠价格，但事后相关的机票退改签、后续租车、酒店等业务，仍然是OTA的强项。”方继勤说，“通过合作，两者完全可以借助彼此的优势资源实现经济效益和社会效益的最大化。”

庞大的商旅出行市场

相较于中国日益庞大的出境游市场，中国的商务差旅市场并不为大众熟悉，却发展极为迅速。

根据全球商务旅行协会（GBTA）的研究显示，2016年中国差旅市场规模达到2900亿美金，紧随美国。权威专家预测，2017年中国差旅支出市场还将以至少10%的速度保持增长，并取代美国成为全球最大差旅市场。

然而，相比市场规模，中国的商旅管理公司行业却仍处于小而散的状态，还没有出现如美国运通、英国BIT、卡尔森等巨头级企业。过去，在中国商旅1.0时代，差旅管理公司主要是为企业提供更低价机票、酒店产品的预订服务，但如今，差旅公司需要为企业提供全流程、一体化、智能化的出行管控服务，来帮助企业降本提效，这就需要从企业的痛点出发，将每一个环节一一做好。携程也由此提出了全新的“TM+”战略，最主要的特点就是全面、自助、智能。

从某种角度说，东航此次与携程商旅的携手，正来自于这一目的。据了解，在此次的合作中，在客户服务层面，东航将给予携程商旅的客户优先协议审核及运价发布等绿色通道。其次，在产品层面，通过接入东航B2G二方协议直销产品、SME中小企业客户政策以及航线优惠的产品运价，能为企业客户提供更加丰富的商旅产品，满足不同客户需求。同时，东航会联合携程商旅为中小企业客户的差旅出行提供更实惠的产品和便捷的服务，携程的酒店、租车、旅游等产品，也将打包给东航进行包装，投放到东航的客户群中。此外，双方还协议将在线上、线下共同进行客户开发、市场推广，实现彼此效益最大化。

栏目主编：吴卫群  邮箱：wu-chen@163.com  题图来源：视觉中国  图片编辑：邵竞