阿凤是浙江杭州梅家坞的茶农，10多亩茶园就在西湖边。得益于得天独厚的地理位置和土壤环境，在她家茶园长着的，是品质最好的西湖龙井。这两天，茶叶刚抽芽1厘米，等气温爬上20度，芽尖长到2.5厘米，就该采摘了。她估计，可能在3月20日前后。

她从安徽找来10个采茶工人，都是一起采茶十几年的老伙计。假如到别处找，新工人要过2天试用期，否则不敢随便用，毕竟采下芽尖的尺寸大小都有讲究。若哪天温度到了，芽尖在一夜之间长出许多，聘请的采茶工不够用了，她就骑电动车到茶园旁的道路边，等着空闲的村民来应征。今年，她对招募采茶工更有把握些，住在邻村的亲戚们因疫情影响，尚未外出打工，茶园缺人了，一通电话打过去，帮手就到。

有喜有忧。往年从3月初，阿凤就忙起来了，订包装，搞卫生，为采茶工人准备各种生活用品。更重要的任务是，接待来看茶的各路经销商，他们大多来自山东或辽宁。今年，眼看着3月中旬了，她却一直蔫蔫的，提不起精神——受疫情影响，客户看茶都转到线上，但没实际尝到第一口茶，经销商们还是有顾虑，下的订单量远少于从前。在这行，新茶销售很重要，往年在采摘过程中，阿凤能卖掉70%，今年情况不乐观，她心里觉得没底。

口碑营销是阿凤生意经的关键词。除了茶园，她还经营一家农家乐。邀请入住客人品茶。在新茶上市时节，发朋友圈吆喝两句，就是她拓展新客的主要办法。稳定熟客是另一条并行的路：她与客户慢慢处成朋友，熟客再介绍熟人，人际圈传播力量大，如滚雪球。这些年，阿凤的茶叶不愁销路。

但疫情影响下，营销方式是否要变一变？阿凤说，她考虑过开直播，可隔着屏幕看茶，不少老客户觉得虚。她也更愿意靠人与人的缘分带来生意，实在。

不过，在阿凤犹豫不决之时，距离杭州100多公里外的绍兴嵊州，越乡茶叶旗舰店直播间正热闹。3月9日晚，“龙井43”首日上市，直播镜头下方，几款炒制好的新茶被贴上手工制或机器制的标签，镜头远处，3位炒茶师傅守着3口大锅，手起叶落，现场炒茶。越乡茶是嵊州地方品牌，网店仅此一家。店主叫吕峰，直播间主播叫英子，都是地道茶农。店铺已经营3年多了，去年10月份开出直播间，很长一段时间，英子和妹妹两个人轮流，每天直播10多个小时。

吕峰和英子做生意，同样重口碑。没开直播间时，有顾客看店铺图片下单，收到货后，发现茶叶颜色与图片不符，找客服理论。“图片有过度美化的嫌疑，但直播镜头不会。”吕峰由此决定，让客服到直播间去，让顾客在镜头前挑选心仪的茶叶。

只有有人在网店上询问茶叶信息，客服都会推荐到直播间去。英子从7岁开始提着挎篮卖菜，销售经验丰富，在直播间她仍把自己定位为导购，耐心询问每位顾客想要的茶叶口感、色泽、浓淡等，帮他们选茶。不忙时，她还会在直播间的镜头前完成货品打包，贴快递单寄出。

英子和不少网上顾客也成了朋友。开直播前，通过电商平台的掌柜福利群，店铺已积累了上千个粉丝，英子和他们每天聊茶，聊生活。一听说英子要开直播，不少店铺粉丝到直播间看她，“终于见到真人了”“原来你声音是这样子的。”

这几天，新茶上市，是店铺销售旺季，直播间每天涨粉几百个。英子觉得，看过直播的顾客会更信任店铺。这次直播手工炒茶过程，一方面是新茶上市送福利——手工炒制的茶口感更浓郁，但费时费力，3个师傅在200多度的炒茶锅里炒3个多小时，仅产出15份100克茶叶，市面少见；另外，透明展示整个制茶过程，能让顾客更放心。

最近，吕峰和英子等茶农忙得团团转。他们每天天亮上山采茶，太阳落山后回家，工作时长近12个小时，晚上再直播炒茶。疫情下，他们的线上生意几乎没被影响，销售额还略有上涨。“心里有盼头，就不觉得累。”吕峰说。

今年，隔着屏幕卖新茶，靠的依旧是口碑。