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春江水暖谁先知?义乌商贸城、柯桥轻纺城、海宁皮革城里,生意继续信心渐强
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来源:上观新闻 作者:于量 杨书源 朱凌君 2020-02-25 12:28
摘要:一批长三角专业市场陆续开市。

2月18日一早,义乌国际商贸城一区大门前铺上了红毯,身穿一身鲜红的锣鼓队员分列两边。虽然人人脸上都扣着白色的口罩,但这并不妨碍他们为即将开门迎客的市场献上喜庆的锣鼓。在商城做五金生意的吴献法这天特意绕了个远,去自己的铺面前赶到一区门口拍了照片发朋友圈,同时配上文字:“买五金工具,来二区!期待您光临二区!”虽说图文略有不符,但这个土生土长义乌商人的期待和兴奋却溢于言表。

推迟近两周后,义乌国际商贸城一区、二区市场当日先行复市,标志着浙江义乌这个以“买全球、卖全球”著称的世界小商品之都又开门迎客。这几天,包括绍兴柯桥中国轻纺城、嘉兴海宁皮革城、苏州盛泽东方纺织城、南通海门叠石桥家纺市场等在内的一批专业市场也陆续复市。

制造业发达的长三角,生意遍布。而散布在这片区域内的各大专业市场,一端连接着大大小小的中国工厂,一端牵动着浩如烟海的全球订单。市场的冷热,折射着背后各个产业的兴衰。在经历了这个特殊的蛰伏期后,长三角各大市场逐渐有序复苏。

然而,这种复苏具体到个人,又难免变得五味杂陈。春江水暖,这批市场里的经营户先知。生意得继续,信心在增强。

 2月24日,义乌国际商贸城全面复市。 吕斌 摄

有人乐观有人忧

吴献法的期待没有落空。复市第一天,他的印度客户就委托义乌当地的代理公司向他支付了定金。此前,这位印度客商已通过网络联系吴献法,希望订购一批五金工具。考虑到那时工厂尚未复工,他没敢接单。如今吴献法在台州的生产线和义乌的组装厂均已获准复工,他有了接单的底气。

“老外其实心里比我们还急。”吴献法认为,此次疫情并未折损义乌小商品在国际市场的影响力与号召力。国际商贸城复市以来,市场人流量较以往下降明显,但是依旧不乏外国面孔出现。复市首日,就有多位此前与吴献法有过合作且长居义乌的外籍客商登门,只为和他打个招呼:“我们看到你店开着,订单也能正常下,心里就踏实了。”

不过,这毕竟是吴献法的一家之言。同在义乌,经营陶瓷工艺品生意的夏舜没有那么乐观。复市第三天,夏舜从江苏泰州老家回到义乌。远在广东的工厂依然停工中,靠着手里为数不多的一点库存,他总算还是接到了一批外贸单。但相比之下,订单量还不到往年三成。

与店铺每日消毒、进店客人必须佩带口罩且保持1.5米间隔的新规矩相比,更让夏舜无法适应的是自家冷清的店面。夏舜的主要客户来自中东地区。过去,这些“土豪”们都是打“飞的”来到义乌,在铺面当场看货,然后爽快地下单。然而复市以来,老主顾们并未上门拜访夏舜,而是选择在微信上与中国生意伙伴们寒暄。疫情当前,国外客商无法像以前那样随意往来不难理解。但在夏舜看来,这种客气的寒暄更像是一种试探:“对方就是想知道,你的生意是不是能够扛过这段非常时期。”

同时,夏舜也担心外商下单意愿降低。受制于经营品类,客商在采购陶瓷工艺品时,仍倾向于现场订购。疫情不仅阻挡了外商的脚步,也挡住了一部分可能的商机:“我卖的这些东西本来就不是生活必需品。以前马克杯一年一换,现在大不了两年一换呗。”

浙江原色数码科技有限公司总经理张为海同样忧心海外订单的流失。在绍兴柯桥经营十余年,张为海的企业主营面料数码印花设计。他担忧受疫情影响,一些等不起的外商会将订单转投越南等东南亚地区:“这就好比你买不到N95口罩,有个一次性口罩先戴上也是好的。”

义乌国际商贸城部分复市三天后,海宁中国皮革城也公布了复工开市计划:自24日起,皮革城部分各区块陆续恢复正常运转,至29日实现全面开市。然而对于姚利明而言,他这些天能做的事情,暂时还是只有等待。他经营的皮草行体量并不算大,在海宁市区设有一家工厂店,在皮革城也有两个门面。

往年春节时期,是工厂店的一个销售小高峰,许多从上海、杭州等周边地区的熟客都会带着一大批客人来。今年,虽然2月21日时工厂店已经重新开业,但是除了偶尔路过的几位本地人,生意显得有些冷清。这段时间,女儿姚丹丹在微信朋友圈的销售中发力,她最近向客人提出了送货上门,即使是只买一件服装,有时她也会自己开车送货。凭借着这样的服务意识,公司在网络上的销量没有减少太多。

义乌国际商贸城内,商户和客商在进入市场前进行信息登记查验。 吕斌 摄

直播间“云开市”

纵是有迷茫,生意人们都有韧劲。在非常时期,千方百计想要“动起来”,越来越多人把目光投向互联网。

浙江雪豹服饰有限公司在海宁中国皮革城内设有七八家门店,根据安排,这些门店在26日统一重新开业。门店重开,雪豹服饰总经理朱伟祥要求导购把实体店当成网上直播间,继续以社交平台销售带动业绩。每人每日线上最低销售目标:3件。

这一目标的制定,来源于疫情发生后,企业在社交电商领域的全面试水。“这也是被迫尝试了这么多年想做一直没做起来的事情,算是因祸得福。”朱伟祥概括。

大年初十开始,朱伟祥调出了公司销售数据库中近年来雪豹实体店的忠诚个人客户微信,安排门店店员各自认领熟悉的客人,将她们加入销售群。一位店员一个客户群,一下子雪豹拉拢了近1万名老客户,这些微信群和雪豹原有的天猫、京东、唯品会等网络销售平台不同,是不同的两种销售渠道。“微信群更多就是我们线下交易的延伸,群里展示的商品也大多是我们实体店里的商品。”

眼下,朱伟祥自己成了这个微信社交销售平台上的中枢大脑,他会时不时发布指令“今天下午3点,来一波秒杀”“买赠活动3天内继续”。

每当店员在微信群里晒服装图片得到顾客回应,展露出购买兴趣后,朱伟祥要求店员第一时间加上这位顾客微信继续私聊。“这其实就是实体店服务意识的延续。”尽管这些年,皮革服装行业形势不太乐观,但是雪豹的实体店销量却一直在业内有自己的底气。

复工以后,朱伟祥还把海宁市内的门店店员叫到了公司1000平方米的服装大展厅内做微信视频直播、录播。这些天,这些加入雪豹线上微信销售群的顾客,都会看到商品展示的镜头背景,是一个巨大的服装展示厅,在这个空间内,店员模特儿穿着样衣向各个方向伸展着腰肢、走步撅臀。

在这样的“魔鬼式营销”下,雪豹的销售量达到了往年新春旺季时的一半。“原本实体店销售量在200件左右,现在网上的销量在100件左右。”他说。

好消息是,目前雪豹的服装工厂车间也已经开始复工,目前还是以小批量的打样为主。大批外地工人还在由专车接回。“好在我们公司销售订单大多在下半年,目前和我们有长期合作的一些品牌公司、模特儿公司也大多还没有完全复苏。我预计今年3月销售量就会和往年持平。”朱伟祥说。

这些天的自救经历,也让朱伟祥彻底下定决心要走出原本线下零售的舒适区。“我准备等疫情缓解后就招聘社交电商的专业策划人士,以后这会是我们长期销售渠道。”他认真地说。

在义乌国际商贸城里,已有超过3000名商户,通过直播间“云开市”,不少人的第一单交易,也是直播上成交的。

2月18日,绍兴柯桥中国轻纺城市场全面复市。陈灵 摄

赶夏季,抢秋冬

同是2月18日,位于绍兴柯桥的中国轻纺城全面复市,较原计划推迟15天。

在柯桥中国轻纺城东市场经营女装面料的李艳说,放在往年,她这时候不可能有空接受记者采访:“过完年刚开市这段时间,正是大量往外面发货的时候,每天忙得跟打仗一样,怎么可能有闲工夫跟人聊。”李艳告诉记者,虽然复市后报价、寄样等业务仍在照常开展,然而实际订单量较往年同期骤减。女装面料时效性强,用李艳的话来说春季做的就是年后一个月的生意,着实拖不起。

坐在店铺里,李艳有些发愁。一方面,上游的配布厂、印染厂目前虽然也已陆续开工,但产能完全恢复尚需时日,订单交货时间难以预计;另一方面,由于主营现货,李艳的客户多为其他城市的次级批发市场的经营户。这些市场何时复市暂不明朗,因此鲜有人敢在此时下订单。

义乌商人杨锦锋也面临着同样的问题。他所经营的女性饰品,可谓义乌众多小商品品类中的传统强项,但是国际商贸城复市至今,杨锦锋的铺面门客寥寥。在处理掉年前留下的东南亚订单后,接下来的生意何去何从,杨锦锋暂时还没能找到明确的方向。

与服装面料类似,饰品同样有季节性。杨锦锋的工厂暂未开工,“失去的两周”让原本筹划中的春季产品线落空。如今,杨锦锋和李艳不约而同地选择把时间和精力放在新品的开发和打版上,希望能够赶一赶夏季市场,或者至少能够在秋冬季市场上抢一抢先机。

江苏海门也是长三角的一大纺织重镇,海门叠石桥家纺市场作为家纺行业的重要交易平台,于2月24日正式复市。工厂设在海门高新区的南通富之岛寝具公司,已在17日先行复工。相比市场复市后的安排,公司品牌运营总监潘丽君更关注工厂的产能恢复情况。家纺属劳动密集型行业,流水线工人目前到岗率虽然已超六成,但裁剪等关键环节人员紧缺,流水线人手不足,企业运营管理部门倒是已全员到岗。

潘丽君说,目前企业下半年度的销售计划、品牌运营策略等均在制定中,她期待产能早日恢复,否则总有一点纸上谈兵的意思。

虽然大家都受到很大影响,但是老板们也发现,义乌和海门的市场正在逐步恢复往日的繁华:回来的人多了,路上的车也多了,每天都能看到工人们回来上班的新闻,他们相信春暖花开已经不远了。

柯桥中国轻纺城市场内,一名经营户戴着口罩整理货品。陈灵 摄

从算亏损到想止损

义乌老板们都知道,2月13日,义新欧班列已经开出,运载82个标箱的货物,经新疆霍尔果斯口岸发往哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦等中亚国家,主要商品为五金工具、纺织品、家装配件、汽车配件等。24日,宁波舟山港海铁联运义乌班列恢复常态化开行,当日下午一辆装载着46个集装箱的列车,集装箱内装满了太阳能光伏板,从义乌火车站驶出,它们抵达宁波舟山港后,通过货船运往美国。

工厂产能完全恢复仍需时间,海内外订单也需要努力维持,作为中间环节的专业市场,目前还没有忙碌起来。然而,一批大市场复市,对于各个行业,对于千千万万经营者,依然是一针强心剂、一颗定心丸。

2月21日,浙江桐乡濮院羊毛衫市场复市。浙江喜歌实业有限公司董事长陈贤喜这几天已经把网络直播销售的场地从家里搬到了门店。和在海门卖皮草的同行一样,疫情中,陈贤喜的企业也在各个平台注册了一堆账号。他觉得,在店里直播,效果还是更好些:“至少能让观众看看我们的店面长什么样,等全都恢复正常了也能到我们店里来实地看看。”

面对疫情,陈贤喜说自己已经做好了最坏的打算:“之前每天都在自己给自己做思想工作,算好了拿出多少钱来填补亏损。不过市场复市了,要想的就是怎么来尽可能地止损了。”他认为,市场复市释放了积极的信号:“一方面是加强了人员的流动性,开市了之后,总归是会有一些客户和供应商回来,不然大家都躲在家里了我们的处境就更艰难了。”自感处境被动的夏舜也由衷地觉得义乌重开市场的决策极具魄力。虽然眼下市场里工作人员可能比客商还多,但是他同样由衷地相信,那些国外客商不就又会打着“飞的”重回义乌。

那个位于国际商贸城一区的铺位,夏舜仍然坚持每天都去:“这么大、那么好的一个展示窗口,哪能说放就放?”

柯桥中国轻纺城市场外,一辆货车正在卸货。陈灵 摄

栏目主编:孔令君 文字编辑:孔令君 题图来源:龚献明 摄
题图:义乌国际商贸城内,戴着口罩的商户向记者展示“生意兴隆”的横幅。
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